Việc kinh doanh trên sàn thương mại điện tử khi chạy một đoạn đường thì chúng ta đều cần có thời gian nhìn lại. Để phân tích những kết quả đã đạt được. Cũng như những điều làm chưa tốt để có kế hoạch phát triển trong tương lai.

Các nhà bán hàng cũng cần phải liên tục theo dõi và phân tích tình hình kinh doanh của shop. Từ đó có chiến lược hợp lý và phù hợp cho từng giai đoạn. Để làm được như vậy thì trong bài này chuyên gia tư vấn Apexcorp sẽ giúp bạn tìm hiểu về các chỉ số vận hành quan trọng của gian hàng trên sàn TMĐT. Giúp bạn cách phân tích sâu trong công thức tăng doanh thu trên sàn thương mại điện tử. Nghiên cứu các yếu tố tác động đến từng chỉ số.   

 1. Trang hiệu quả hoạt động của sàn thương mại điện tử

Sàn thương mại điện tử đã cung cấp một công cụ hiệu quả. Để người bán hàng có thể theo dõi hiệu quả hoạt động của shop. Không chỉ trong quá khứ mà còn ở hiện tại. Đó chính là trang” hiệu quả hoạt động” tại Kênh người bán.

Nếu có một số chỉ số nào mà bạn không hiểu hoặc cần thêm thông tin. Bạn có thể di chuột tới biểu tượng “?” và nhấp vào đó. Bạn cần tìm hiểu thêm về định nghĩa và ý nghĩa của chỉ số đó. Như hình mô tả dưới đây:

Hiện tại trang hiệu quả hoạt động cung cấp thông tin tổng quan về 4 nhóm chỉ số là:

• Các sản phẩm vi phạm
• Quản lý đơn hàng
• Chăm sóc khách hàng
• Mức độ hài lòng của người mua

Xem thêm Tư vấn chiến lược kinh doanh

2. Công thức cơ bản tính doanh thu trên sàn TMĐT

 Công thức tính doanh thu cơ bản có thể các anh chị bán hàng đã được biết qua những khóa học hay được nhiều người đề cập đến là:

Revenue (Doanh số) = Traffic* CTR*CR*AOV*RR

Trong đó mỗi chỉ số được hiểu theo những định nghĩa sau đây:

2.1 Doanh số (GMV/NMV)

Có vẻ chỉ số này đã quá quen thuộc với tất cả các nhà bán hàng. Doanh thu là số tiền mà bạn nhận về nhờ các hoạt động kinh doanh mua bán. Con số đó cung cấp cho bạn thông tin về tổng giá trị của các đơn hàng đã xác nhận. Bao gồm các đơn hàng không thanh toán, xác nhận thanh toán, đã hủy, trả hàng, hoàn tiền.

2.2 Lượt truy cập (Traffic)

Là tổng số lượng khách hàng mà shop hay sản phẩm của bạn có thể tiếp cận được. Chỉ số này rất quan trọng bởi vì dù cửa hàng có tốt, sản phẩm chất lượng mà khách hàng không biết đến thì cũng thành vô dụng. Như mọi người vẫn thường nói đùa rằng việc kinh doanh trên sàn TMĐT là “No traffic, no money”.

2.3 Tỷ lệ nhấp chuột (CTR)

Là tỷ lệ mà khách hàng sau khi thấy sản phẩm và click vào để tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm đó. Có thể nói chỉ số này là cửa ngõ để có thể có được những chỉ số tiếp theo.

2.4 Tỷ lệ chuyển đổi (CR)

Chỉ số này phản ánh việc chuyển đổi từ việc khách hàng truy cập vào shop đến khi đã chốt đơn thành công. Nó được tính bằng tổng số khách truy cập và có đơn đã xác nhận. Lấy số này chia cho tổng số khách truy cập trong khoảng thời gian xác định.

2.5 Doanh thu trung bình đơn hàng (AOR)

Chúng ta có thể dễ dàng hiểu chỉ số này là giá trị trung bình của mỗi đơn hàng được mua tại shop. Chỉ số này giúp shop biết khách hàng đang tập trung mua hàng trong mức đơn hàng nào. Từ đó có chiến lược sử dụng voucher cho hợp lý.

2.6 Tỷ lệ quay lại (RR)

Tỷ lệ này phản ánh số lượng khách hàng cũ quay lại mua hàng tại cửa hàng. Thể hiện được mức độ trung thành của khách hàng đối với shop. Cũng như phản ánh phần nào mức độ thành công trong việc vận hành của cửa hàng.

Xem thêm Tư vấn xây dựng quy trình vận hành & quản trị

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến từng chỉ số trên sàn TMĐT

Khi kinh doanh trên sàn TMĐT thì tất cả các chỉ số hiệu quả hoạt động đều rất quan trọng đối với các nhà bán hàng. Tuy nhiên, ở mỗi thời điểm xác định thì các bạn cần có chiến lược cụ thể. Để cải thiện một số ít các chỉ số nào đó. Bởi vì nguồn lực của doanh nghiệp là có hạn. Nên việc phân bổ để cải thiện tất cả các chỉ số cùng một lúc là không khả quan.

Để làm được như vậy thì chúng ta hãy cùng nhau đi vào tìm hiểu. Các chỉ số trên bị tác động bởi những yếu tố nào? Cũng như cách thức để thúc đẩy từng chỉ số phát triển.

3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến Lượt truy cập

Traffic là một yếu tố đặc biệt quan trọng khi bán hàng trên sàn TMĐT. Có thể nói là “ No traffic, no money”. Những yếu tố tác động đến lượng traffic được được chia thành 3 nhóm chính. Đó là traffic nội sàn, traffic ngoại sàn và từ chính sản phẩm. 

Sản phẩm

Ngay từ ban đầu thì khi chọn sản phẩm tiềm năng trên sàn TMĐT. Bạn cũng phần nào xác định được lượng truy cập tối đa mà bạn có thể nhận được. Lượng truy cập có thể tăng dần theo thời gian tuy nhiên nó không đáng kể. Vậy nên, khi xác định loại sản phẩm mà bạn muốn bán. Thì bạn phải xác định tăng lượt truy cập bằng cách vào mục quảng cáo từ khoá trên sàn TMĐT. Hệ thống sẽ trả về số lần tìm kiếm trong 30 ngày gần nhất. Từ đó bạn có thể phần nào dự đoán được dung lượng thị trường của sản phẩm đó.

Ngành hàng

Danh mục sản phẩm mà bạn đưa vào cũng có ảnh hưởng đến lượng lượt truy cập có thể nhận được. Mỗi ngành hàng sẽ có nhân sự hỗ trợ phát triển kinh doanh khác nhau. Vậy nên nếu cố gắng trở thành shop tốt nhất của một  BD support để có lợi hơn. Không những về lượng traffic được phân bổ mà còn là mã khuyến mãi, trợ giá sản phẩm,…

Từ khoá chính

Dựa vào hành vi tìm kiếm các từ khoá của khách hàng. Bạn cần thay đổi cách sắp xếp từ khoá một chút sẽ mang đến hiệu quả traffic khác nhau. Vậy nên việc nghiên cứu tối ưu từ khóa chính trong tiêu đề sản phẩm. Sẽ giúp tăng thêm lượt traffic rất nhiều.

Lượt truy cập nội sàn

• Sản xuất videos: Nền tảng sàn thường tung ra nhiều hỗ trợ đẩy traffics cho các gian hàng thường xuyên đăng video reviews, chia sẻ về sản phẩm và gắn thẻ sản phẩm phù hợp với chính sách sàn.
• Livestream bán hàng trên sàn: Sàn TMĐT cũng đã tung ra các giải pháp cho nhà bán hàng thu hút người xem. Như tặng xu kéo mắt livestream và gần đây nhất là quảng cáo livestream.
• Tối ưu tìm kiếm sàn: Lượng traffic có sẵn trong sàn sẽ được phân bổ cho các gian hàng có trên sàn khi bạn làm tốt để có được xuất hiện tự nhiên trong top tìm kiếm sản phẩm khi tối ưu được các từ khoá.
• Quảng cáo: Ngoài ra, thì việc traffic sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi quảng cáo từ khoá. Để được có lượng traffic khủng thì phải chạy quảng cáo là điều không thể thiếu. Tuy nhiên cần chú ý về việc đánh đổi chi phí và lợi nhuận mang lại. Từ đó để có chiến lược quảng cáo hợp lý và hiệu quả hơn.
• Tiếp thị liên kết nội sàn: Hiện nay, với đội ngũ nhà sáng tạo nội dung video mà sàn thu hút được. Họ phục vụ hoạt động đăng video lên gắn thẻ sản phẩm liên quan. Giúp các nhà sáng tạo kiếm tiền từ tiếp thị liên kết. Điều này không chỉ giúp tăng trải nghiệm người dùng. Mà còn hỗ trợ nhà bán hàng khai thác tiếp thị liên kết cho hoạt động bán hàng một cách dễ dàng hơn.

Lượt truy cập ngoại sàn

Ngoài nguồn lực traffic sẵn có trong sàn. Các bạn cần có các nguồn traffic lớn hơn từ traffic ngoài sàn. Như khai thác tiếp thị liên kết ngoại sàn. Như sản xuất nội dung quảng bá sản phẩm trên các nền tảng xã hội như Facebook, Youtube, Tiktok,…

Hiện nay, một số nhà bán hàng làm rất tốt trong việc xây dựng các content review về sản phẩm. Thu hút về một lượng lớn lượng traffic ngoại sàn chính xác. Góp phần không nhỏ vào việc tăng trưởng doanh thu một cách nhanh chóng.

3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ nhấp chuột

Trong công thức doanh thu thì CTR hay còn gọi là tỷ lệ nhấp chuột. Là chỉ số có thể thay đổi và thấy được hiệu quả ngay lập tức. Sự thay đổi đó có thể đến từ 1 trong những yếu tố sau đây:

Ảnh bìa sản phẩm

Ảnh bìa sản phẩm trên shop hiệu quả và đặc sắc là yếu tố quan trọng nhất. Khách hàng quyết định có click vào để xem thêm thông tin về sản phẩm hay không. Ảnh bìa tốt có thể khiến cho CTR của sản phẩm đó tăng gấp đôi hay có thể nhiều hơn nữa.

Giá bán sản phẩm

Những sản phẩm có lượt mua cao cùng với giá rẻ thì sẽ thu hút nhiều khách hàng click nên có tỷ lệ CTR cao hơn. Tuy nhiên, không phải cứ rẻ nhất là sẽ có lượt CTR cao nhất mà còn tùy thuộc vào giá tiền mà khách hàng hướng tới. Ví dụ như những món quà thì thường khách hàng sẽ không mua những món đồ rẻ bèo như mấy chục nghìn nhưng những sản phẩm quà tặng giá tầm trung khoảng 1-2 trăm thì sẽ có lượt click cao hơn.

Doanh số

Cũng giống như yếu tố giá cả thì doanh số của sản phẩm đã bán được cũng là một trong những yếu tố tác động đến việc click vào sản phẩm của khách hàng. Nhất là đối với những sản phẩm giá rẻ, sử dụng nhiều lần như Bọc đựng rác, khăn giấy,… là những sản phẩm có doanh thu cao sẽ giúp cho CTR cũng tăng tỷ lệ thuận với doanh thu.

Thương hiệu

Những đồ cần tính đảm bảo và an toàn thì thương hiệu sẽ ảnh hưởng không nhỏ đối với hành vi xem sản phẩm của khách hàng. Ví dụ như các mặt hàng như tivi, điện thoại thì sản phẩm có thương hiệu sẽ có lượt click cao hơn.

Loại shop

Ngoài thương hiệu sản phẩm ra thì thương hiệu của shop cũng có ảnh hưởng đến chỉ số này. Các shop đã mua quen thì người mua sẽ bấm vào các sản phẩm khác của shop nhiều hơn.

Ship thường/ship hoả tốc

Đối với những mặt hàng có nhu cầu ngay lập tức như đồ ăn hay quà tặng thì sản phẩm nào có Ship hoả tốc sẽ thu hút được khách hàng hơn vì đánh trúng nhu cầu của khách hàng.

Khách hàng thân thiết

Sàn TMĐT rất thông minh khi đo lường hành vi mua hàng của khách hàng. Ví dụ như đã để vào giỏ hàng hay mua hàng thì sẽ ưu tiên hiển thị hơn. Vậy nên cửa hàng nào càng có nhiều khách hàng thân thiết thì tỷ lệ CTR sẽ càng cao.

Xem thêm: Đào tạo Mini MBA thực chiến

3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ lệ chuyển đổi là chỉ số ảnh hưởng trực tiếp đến số tiền mà các nhà bán hàng có thể nhận được. Sau khi đã tối ưu tỷ lệ click đến khoảng 10% thì các bạn có thể cân nhắc các chiến lược tăng tỷ lệ chuyển đổi thông qua việc làm tốt các yếu tố ảnh hưởng sau:

Lợi thế cạnh tranh

Điều khiến khách hàng có thể chuyển đổi nhanh nhất chính là dựa trên điểm khác biệt của sản phẩm so với những đối thủ khác trên sàn. Nếu sản phẩm của bạn có ưu thế vượt trội không có đối thủ nào có thể so sánh với bạn thì tỷ lệ chuyển đổi chắc chắn sẽ cao. Còn nếu không có lợi thế nào so với đối thủ thì về lâu về dài rất khó để có thể tồn tại và phát triển trên sàn. Để có được lợi thế cạnh tranh này thì đòi hỏi các nhà bán hàng phải có những điểm nổi trội một trong những khía cạnh như: tính năng sản phẩm, giá cả, chế độ hậu mãi,….

Đánh giá sản phẩm

Có thể dễ dàng nhận thấy điều bình thường trong hành vi mua hàng của khách hàng là sẽ không quá chú trọng đến những gì nhà bán hàng nói hay nói tốt về sản phẩm của họ bán. Mà sẽ đặt niềm tin tưởng nhiều hơn vào những trải nghiệm thật, người thật đã sử dụng và nêu những đánh giá về sản phẩm. Vậy nên nếu làm tốt các review sản phẩm, nhất là các review top thì sẽ giúp cho shop của bạn tăng lượt chuyển đổi đáng kể.

Chăm sóc khách hàng

Khi khách hàng đã nhắn chat thì họ có nhu cầu về sản phẩm của mình, nhưng còn lăn tăn một số điều khiến họ chưa có dự định chốt đơn. Vậy nên, nếu shop có nhân viên CSKH tốt biết khéo léo giải quyết được các khúc mắc của khách hàng thì tỷ lệ chuyển thành đơn hàng sẽ cao hơn rất nhiều so với việc không có CSKH hay có nhưng CSKH không tốt.

Voucher/Khuyến mãi

Một trong những điều khiến cho khách hàng quyết định mua hàng là tâm lý được hời khi mua sản phẩm đó. Và voucher khuyến mãi chính là công cụ tuyệt vời để thỏa mãn được tâm lý đó của khách hàng. Ví dụ như khách hàng sẽ chọn chốt đơn một sản phẩm có giá 500k và được khuyến mãi 50k hơn là một sản phẩm 450k nhưng không được áp một mã voucher nào cho dù giá check out là như nhau.

Lượt truy cập chính xác

Traffic càng chính xác thì tỷ lệ chuyển đổi càng cao. Bởi vì traffic chính xác là đi từ nhu cầu của khách hàng. Vậy nên khi có nhu cầu thì họ sẽ có xu hướng chốt đơn nhanh hơn.

3.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị đơn trung bình

Ngách sản phẩm và tập khách hàng

Ngay từ ban đầu khi lựa chọn sản phẩm bán cũng như phân khúc khách hàng hướng tới thì đã xác định được khoảng giá trị đơn trung bình có thể có được. Giống như việc bán shop quần áo tầm trung thì không thể nào có giá trị đơn trung bình là 10 triệu được.

Chiến lược bán hàng

Tuy nhiên, các chủ cửa hàng cũng có thể tăng chỉ số này lên bằng việc áp dụng các chiến lược bán hàng như Mua kèm deal shock hay combo khuyến mãi.

Chiến lược khuyến mãi

Bạn có thể thiết lập những voucher cho những mức đơn hàng nhất định như giảm 20k cho đơn 400k thì những khách hàng đang có tổng giá trị đơn hàng là 350k sẽ sẵn sàng mua thêm 50k để được khuyến mãi. Tuy nhiên thì hai cách thức trên dù có làm tăng giá trị đơn trung bình nhưng cũng không đáng kể.

Việc tăng AOV như thế nào và nên áp dụng chiến lược ra sao thì đòi hỏi các nhà bán hàng cần hiểu rõ cũng như phân tích số liệu kinh doanh của cửa hàng thật rõ ràng để điều chỉnh sao cho phù hợp.

3.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ mua lại

Đối với việc kinh doanh thì nhà bán hàng nào cũng muốn khách hàng quay lại mua hàng. Bởi vì 1 khách hàng cũ sẽ bằng N khách hàng mới. Để có được càng nhiều khách hàng trung thành hơn thì các bạn cần hiểu được chỉ số này bị ảnh hưởng bởi những yếu tố là:

Loại sản phẩm đặc thù

Đặc điểm của mỗi loại sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến tỷ lệ khách hàng quay lại mua sản phẩm đó. Ví dụ như những sản phẩm có vòng đời nhỏ, nhu cầu sử dụng cao như giấy in thì tỷ lệ mua lại sẽ cao hơn so với sản phẩm là máy in. Và khăn giấy hay bông tẩy trang cũng có lượt mua trở lại cao hơn đối với người sử dụng nhiều thì có thể tỷ lệ quay lại là hàng tháng.

Nâng cao trải nghiệm khách hàng

Trải nghiệm khách hàng khi mua sản phẩm lần đầu tại shop có ảnh hưởng rất lớn đến những lần mua hàng sau này. Tuy nhiên, nói vậy không phải là chỉ cần lần đầu làm tốt còn những lần sau bỏ bê khách hàng cũng được. Mà trải nghiệm khách hàng cần được duy trì để khách hàng có thể quay lại cửa hàng mua hàng.

Chăm sóc khách hàng VIP

Những khách hàng thân thiết thì shop có thể cân nhắc những chính sách ưu đãi cho những khách hàng mua đơn cao hay mua lại nhiều lần. Mỗi sản phẩm bán ra thì các anh chị seller đều dự trù chi phí quảng cáo thì mình có thể trích ra một phần làm thành voucher tặng các khách hàng thân thiết để tạo động lực cho khách hàng mua những đơn hàng tiếp theo.

Tổng kết

Mặc dù sàn thương mại điện tử là kênh bán hàng vô cùng tiềm năng nhưng cũng có sự cạnh tranh vô cùng lớn. Nếu không biết cách tăng doanh số trên sàn thương mại điện tử, gian hàng của bạn có thể chìm nghỉm giữa hàng trăm nghìn gian hàng khác. Vì vậy, hãy nhanh áp dụng những cách trong bài viết để đạt được mục tiêu nghìn đơn cho shop của bạn nhé!

Xem thêm: Đào tạo năng lực Lãnh đạo

APEXCORP – TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH & QUẢN TRỊ

Trụ sở: 88A Nguyễn Trọng Tuyển, P.8, Quận Phú Nhuận, TP.HCM

Văn phòng tư vấn: Business Center, Masteri Thảo Điền, P. Thảo Điền, Tp. Thủ Đức, HCM

Hotline: 0903 25 55 25

Email: info@apex.edu.vn

Website: apex.edu.vn

Fanpage: Bác sỹ doanh nghiệp Dr Biz